搞销售先攻心：销售中的心理学 rar摘要
一天，一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正在咨询人寿保险的价钱，金额高达25万美元，此外还有十位大公司的领导也打算购买。 朋友问他是否有兴趣。 “当然有了，这可是一块大肥肉啊。” 于是，库尔曼立即申请约见的时间。 与此同时，他也开始考虑行动方
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一天，一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正在咨询人寿保险的价钱，金额高达25万美元，此外还有十位大公司的领导也打算购买。
朋友问他是否有兴趣。
“当然有了，这可是一块大肥肉啊。”
于是，库尔曼立即申请约见的时间。
与此同时，他也开始考虑行动方案。
他知道这笔业务也许并不容易拿下，因此，经过深思熟虑，他决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。
花了两个小时的时间，库尔曼设计了14个问题，并按顺序排列好。
他一直相信，连续提问，就会让顾客觉得好像是他自己在作决定。
第二天早晨，库尔曼先生原本计划乘火车前往纽约。
后来，他突然有了一个想法，决定冒一险。
于是，库尔曼先给纽约最大的*中心打了电话，请他们为自己即将见到的客户安排一次*，时间定在11：30。
而后，他来到了制造商的办公室。
秘书小姐接待了他，并向老总作了通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想拜见您。
他说与您约好的时间是10：45。”
“是的，让他进来。”
“博斯先生，您好！”
“你好，库尔曼先生，请坐。
不过，我想你是在浪费时间。”
“为什么这么说呢？”
博斯指了指桌上的一堆文件，说：“昨天我已经派人把寿险计划送给纽约所有的大保险公司了。
有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，我们每个周末都在一起打高尔夫球，而且他公司的业绩也相当不错。”
“是的，它们的确是在业内有影响的大公司。”
“好吧，库尔曼先生，情况就是这样。
如果你非要向我销售，你可以按我的年龄，46岁，25万美元的金额，做一个方案寄给我。
我会进行比较。
如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。
不过，我认为你是在浪费你我的时间。”
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