财会税务销售人员职业教程中最后主角的结局和内容如下:
例四:坦率地说出缺点
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销,业绩极佳。不到两年,就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地,阿玛诺斯并不依照惯例,向顾客介绍这地是何等的好,如何的富有经济效益,地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说:“这块地的四周有几家工厂,若拿来盖住宅,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好,如何令人不满,他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场,发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不*,不禁反问:“哪有你说的那样吵?现在无论搬到哪里,噪音都是无可避免的。”
因此,在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形,从而心甘情愿地购买了那块土地。
例五:说话的艺术
一句话说得人家跳,一句话说得人家笑。同是一句话,不同的说法,效果大不相同。
食品推销员马休正想以*话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话,但他马上意识到这样做是错误的。于是,他改口说:“班尼斯特先生,如果有一笔生意能为你带来1200英镑,你感到有兴趣吗?”“我当然感兴趣了,你说吧!”“今年秋天,香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了,今年你能出售多少香料和食品罐头,我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来,他对顾客的生意情况非常了解,这一次,他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货,都是香料和食品罐头。
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精彩推销实例(二)
例一:灵活推销法
李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次,他推销一种塑料洒水器,走了几家都无人问津。于是他想了一个方法,说洒水器可能出了同题借水管用用。于是他便表演起来,不出所料一下子卖掉了十几个。
李嘉诚推销商品注重总结市场和居民使用这种产品的情况。然后把香港划了很多个区域,总结每个区域的居民生活情况和市场情况,拿到新产品就知道销路在哪里。一年后他的推销额远远地超过了同事们。
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