谈判是什么-龙永图序全集中最后主角的结局和内容如下:
那么该怎么办呢:到底是“以牙还牙”可行,还是“反其道而行之”可行?总得有个办法呀! 我的回答是:两者都不可行!听者往往面现疑色。他们说,总得拿出个办法才行。我想把如何对付暂时放过一旁,回过头先从另一个角度来研究这个问题。 对方的行为是判断其意图的主要依据。只有根据这种判断才能确定应付之法。 我们既不可奋起反击导致谈判破裂,又不可略加抵抗便赶紧屈膝投降。考虑对付之策要从大处着眼,不可为了区区小事而逞“匹夫之勇。” 如此反应也许不能算完全恰当,但它抓住了问题的核心。对方想以自己的行为影响你方所能接受的结果。但你方不见得就只有放弃所求或降低要价一条路可走。 关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。 一定要树立这样的决心:不管对方的态度是软是硬,都不能让其影响你方追求的结果。 反复念这本“经”,直到铭刻于心,运用起来便自能得心应手,那时,再难缠的对方在你面前也无所施其技了。 你可以告诉他,他那一套用在你身上是达不到目的的。当然你这种表态不管他信不信,都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去,所以你也必须坚持。 重要的是应充分理解这本“经”的全部含义。第一,不让对方的行为影响所求的结果。第二,不把这种行为当成双方之间的一个问题。 他想怎么行事都可以,但只要不影响最后结果,你就不必管他。有的培训班教给的办法与此有所不同。他们倾向于要你把对其态度的感想告知对方。对此办法我不敢苟同。感想算个什么东西!只有集中精力得到所求最要紧。 不是每一位经我如此告诫的人都同意我的看法,结果他们也都为此而付出了代价。 比方,雇员因对工厂不满而举行罢工。雇员的此种行为也许是出于报复或不可思议。但工厂领导的对策却往往火上浇油,错误地挑起另一场争论。 他们奉行的教条是:“胁迫下无谈判”。要求雇员必须先行复工,甚至做出不再罢工的书面保证,才答应与之谈判。 这能有什么结果呢?无非使雇员继续罢工下去而已。为什么如此?因为罢工者从厂方挑起争论一事可以看出,他们的行为已经对厂方造成了伤害,这正是罢工者的目的所在。要是没有造成伤害,厂方自无须费神去挑起争论,而要是果真造成了伤害,则罢工者正希望借此来迫使厂方答应他们的要求。请问此时厂方的喋喋不休还有什么用?   [返]  
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